房地产销售培训资料_范文大全

房地产销售培训资料

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【优秀范文】房地产销售培训资料

问题一:房地产营销培训哪些方面

销售培训内容及方法 1. 公司及楼盘认识培训 1.1. 培训目的:了解本公司及本楼盘基本情况及相关政策 1.2. 培训及考核方法:讲解+互动训练+口试+笔试+案例分析 1.3. 培训内容: 1.3.1. 熟悉公司管理人员; 1.3.2. 公司企业文化、公司背景及其它相关情况; 1.3.3. 公司用人制度及宗旨; 1.3.4. 掌握公司各部门工作职责及章程; 1.3.5. 建筑与工程基础知识(包括建筑识图); 1.3.6. 城市商圈及商业项目规划知识(商业房地产); 1.3.7. 商业房地产业种业态规划知识(商业房地产); 1.3.8. 房地产投资知识及商业房地产招商知识培训; 1.3.9. 住宅或商业项目案例分析; 1.3.10. 本楼盘的规划设计特点培训; 1.3.11. 熟记楼盘产品数量、构成; 1.3.12. 楼盘产品价格; 1.3.13. 贷款及相关税费的计算; 1.3.14. 房地产术语; 1.3.15. 物业管理基础知识; 1.3.16. 统一销售说辞培训及演练; 1.3.17. 本楼盘销售百问训练。 2. 房地产市场认识培训 2.1. 培训目的:了解房地产市场基本情况及房地产相关政策 2.2. 培训及考核方法:讲解+口试+案例分析 2.3. 培训内容: 2.3.1. 房地产市场认识

问题二:地产销售的新人需要培训的知识材料

房地产销售基础知识培训资料于客户来说,一看到户型图或者户型模型,都会有点盲,所以需要进行详细功能分区的销讲。从入户门开始,到玄关、客厅、餐厅、厨房,到公卫,以及主卧和其他功能间,同时,对户型的动静分区、洁污分区、干湿分区、采光通风等详细讲解。

第三个步骤:卖点(强化)

在购房客户对户型有了比较直观的了解后,就可以针对性的介绍户型的卖点,抓住客户的心。首先要把握户型与项目的关系,要把项目的卖点与户型卖点结合起来,要让户型卖点与项目的诉求形象吻合。其他的卖点根据户型进行提炼即可。

在卖点强化中,要注意四突出:

1、突出重点部位,比如客厅大小,开间,进深等等;

2、突出辅助部位,比如窗户是什么样的?飘窗?阳台封闭?

3、突出细节部位,窗户是不是双层?真空?入户门是什么样的?

4、突出优势部位,比如与众不同的地方,重点是户型方面的。

购房客户到售楼部,接受的信息量会比较大,对卖点的讲解就一定要反复讲,重复刺激,才能让客户记住。

在户型销讲过程中,我个人建议是互通、交流式的讲解,根据购房客户的需求以聊天的方式进行,在融洽、轻松的状态下与客户“谈生活”“谈家庭”,最后深入到客户的真正需求,这样一来给客户推荐户型时容易被接受。要不把所有的户型都讲个遍,却不一定了解客户的真正需求。具体到讲解某个户型时也要用“生活化”的语言感染客户,如全明户型带给客户的真正生活享受是什么;露台的作用是什么?……每一个细微处都不要脱离生活,而且要让客户感受到真正住进这个户型后的幸福生活。

在我的眼里,每个户型都是都是有血有肉,有感情有性格的。给购房客户介绍户型,就像我们给别人介绍一个对象,我们不能用一些冷冰冰的数字和一些生硬的文字来介绍我们要推荐的美女。我们如果把每个户型都当作自己的美女,想象自己也拥有这样的一个户型,住在这样的房子里,带着切实的、幸福的生活感受与客户分享、交流,我相信售楼部的户型销售讲解将会非常成功、精彩。销售礼仪;

礼仪:是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为,语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人的魅力,“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功,受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜,使您产生具有无法抗拒的吸引力。

从古至今,不管是大到国与国之间的外交关系,还是小到人与人之间的交往,礼仪都拥有不可忽视的,至关重要的位置。例如:国与国之间的外交,外交人员将代表的是整个国家,稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂,国家形象受到损害。做为一名公司的员工,您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题,我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变,市场竞争日益加俱,礼仪在当社会更体现出它的重要性。

那么,我们做为房地产公司,如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起,使我们的服务、销售工作做的更好,树立公司的品牌形象,受到客户的好评和赞誉,这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性

一、 个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是:

(一) 从阅读公司简介小册子中来;

(二) 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉;

(三) 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修,职员的服装办公室内的气氛等产生印象,但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。

人们常说:“职员制造公司”,职员是公司的财产,所以,不仅仅老板才代表公司,每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司;如果职员在这些方面任意胡为,......余下全文>>

问题三:房地产销售培训资料

如何成为一位出色的房地产销售人员

我在做售楼小姐时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着你转?其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下。当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合。但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说。进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员。有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。

我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市定旧城区内,这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查。当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我。他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅。其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子记录下来,并每个月保持与客户联......余下全文>>

问题四:房地产培训资料,关于房地产销售培训、房地产培训视频、房地产策划师培训

虽然问题有些笼统,而且包含了很多房地产培训方面的东西,送上一份关于房地产培训视频的资料

问题五:房产中介培训资料

那么费劲 你家盟军港地产 这些事总部全部给你做了 你到网上搜一下军港地产他们网站有详细的资料 你可以参考一下

问题六:房产中介培训手册

销售前准备前工作 一、认识房源 作为房地产经纪人,必须熟悉很多房源,这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样,才能提高成交机率,成倍地增加销量。否则,乃“巧妇难为无米之炊”。 1、根据委托代理销售的物业状况,进行实地看楼。 2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制 作简易平面图。 3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置,争取做“福州通”。 4、学会看建筑平面图:公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书,其中有建筑平面图,根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。 5、学会看“朝向”:房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的,中国处于北半球,所以,一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”,因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区,夏季绝大部分时间吹的是“东南风”,这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东,以便“通风”。所以,在中国,房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。 6、学会实地制作简易建筑平面图:根据建筑图纸“上北,下南,左西,右东”的原则,再根据“朝向”原则,你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即:走进房屋,先找出主卧和阳台的位置,然后将你的背靠着阳台外的位置(即南面)进行画图。先画下边(即南边)和左边(即西边)的线,再画右边(即东边)和上边(即北边)的线,这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。 7、练习:3居室2厅2卫东头朝南 由南画到北、由西画到东 二、有关业主的信息 了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况,能够帮助你弄清他们的需求,从而使你的服务能够满足他们的需求。此外,了解业主的情况,还有助于建立友善的关系。例如:售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。 三、有关房产的信息 你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据: 房产特点--产权 当前融资状况--有无抵押等 其他开支--物业管理费、维修基金、留下物品清单 点燃思考:怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机 租赁签约 一、签约程序 签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调,最终的目的就是签约。签约注意以下几点。 1 、租期: 从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间; 2 、付款方式: 每几个月付一次,1个月/1个季度/半年/一次付清; 3 、押金: 按现在的行情,空房押金1个月,有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满,押金无息退还。 4 、物业管理、水电、闭路等费用。 一般状况下,房东只管收租金,这些费由客人承担。 5 、双方如有一方违约,将赔1个月租金或约定的金额给另一方。 注意保管 6 、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。 附注一下:在填写合同时,前面要加一句话:甲方提供以下财产。因为有时候,没事都没事,有事时问题就出来了。加上这句话,预防日后发生纠纷。 7 、最好对客人和房东的电话比较熟悉 , 为什么呢? 因为在签合同时,电话最好由我们来控制。比如我手上的合同,“陈小姐,你在这签个字。”“刘先生,您在这签个字。”最后合同放在我们手上,当顺利收到标准佣金后,由我们填写电话号码。这样会保险一点。 8 、跟房东明确一个中介佣金 。跟客人这边要提醒他带多少钱过来,其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢?就是预防他们在签合同时提出中介费打折,我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。 ......余下全文>>

问题七:求房产销售培训资料(全)

範们公司现在联合全国知名的讲师及中介老总组织了一个在线学习的平台,独到的讲解 经纪人追踪考核 便于能力整体得以提升 有这方面兴趣的话就联系我吧

问题八:哪里有全套的房地产培训视频资料销售?亲身去参加一次培训要3000多,有点贵,如果有视频资料就更好了

呵呵,我之前买过一套《中国房地产培训讲座视频1000部》,余源鹏老师整理的,价格是1000多块,有300多G,我花了三个多月才看完,挺实用的,相当于参加了几十个培训的课程。你上网搜一下,应该能搜到这份资料

问题九:房产经纪人培训具体内容是什么?

主要是日常工作范围等等,越详细越好。谢谢 草!上面人是不是疯了

问题十:房产培训资料

营销策划内容:

A、定价策略

1、根据市场情况,合理分布各销售阶段,并制定平均销售价格表;

2、实施后,在销售过程中视实际情况调整销售价格;

3、推出特价房的时机及数量建议;

4、楼层、朝向、景观差价;

5、付款方式建议;

6、售价调整与销售率及工程进度的关系

B、销售费用及资金流量调控建议

1、营销全过程中各阶段销售费用(包括广告设计、制作及发布,售楼处及样板房装修,销售人员奖金,名类促销活动等费用)的数额建议;

2、销售资金回笼与工程进度关系建议

C、开盘时间及销售阶段的划分

1、开盘时机建议(根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑);

2、销售阶段的划分及周期

D、销售控制

1、推盘手法建议;

2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议;

3、价格调控与促销手段建议;

4、签署认购书与合同的注意事项

E、人员培训

1、发展商简介;

2、房地产特性与房地产价值;

3、项目环境资料说明;

4、项目规划介绍;

5、公共设施介绍;

6、整体理念介绍表表达;

7、营销理念;

8、营销技巧;

9、逼定技巧;

10、案名表达;

11、广告定位;

12、广告表现;

13、市场客源定位;

14、业务计划介绍;

15、买方心理障碍排除;

16、现场接待流程及规定;

17、守价技巧;

18、准客户资料收集及分类方法;

19、电话拜访与演练;

20、DM寄发及促销活动计划说明;

21、自我促销及组合促销介绍;

22、现场买气制造;

23、认购书、售价与付款办法介绍;

24、相关法务及税务介绍;

25、仪态、仪表与商业礼仪;

26、答客问演练与课程验收

三、 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵,从杂乱无章趋向规范有序,但纵观目前许多策划行为,很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层,甚至由于理解的偏颇,而在实际运作中使营销策划走向误区。

●误区之一

目标客户定位不准

打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度,岂非咄咄怪事!

事实上,由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高涉入度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,非采用专业消费者调研不可。然而,几乎所有的房地产策划者都认为,“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子,我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎,房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了,行业泡沫和风险随之而来。

●误区之二

唬视差异化竞争

与普遍忽视消费者研究相反,房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间(值得留意的是,房地产开发的前置时间往往不超过9个月),动员全公司的力量,发动地毯式的搜索,从本区域到跨区域,甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸,任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然......余下全文>>

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